#沸腾新十年#新车电商和李想李斌们的前半生

写在前面：

1、这是沸腾新十年的第四篇剧透，依旧是近两万字，依旧是尽我们所能的采访所得呈现更多细节，依旧是饱满的信息量，依旧是深究过去十年每个重要时间节点下那些偶然和必然，依旧是熟悉的味道。

2、本篇剧透的主题是新车电商，讲述的是过去十年来诸多优秀的汽车媒体人和电商精英试图用互联网这一先进生产工具改造和变革汽车流通业的前仆后继，团车闻伟的迂回，要买车卜广义的下沉，海淘车林明军的侧翼奔袭，大搜车姚军红的远交近攻，都以他们的方式试图切开旧链条和转换新模式，十年风雨，他们有成功，有失败，更多是僵持不下。

3、李斌李想转身去造车，咋一看情理之外，但读完本文各位应该会觉得其实情理之中，既然受限主机厂与4S的利益关系导致经销商业务无法完成新车电商的跃迁，那就升维自己造车倒逼整个汽车工业的升级换代。

4、既然新车电商如此千辛万苦，那么，车源不由主机厂把控，也没有4S店这样强势角色盘踞的二手车电商领域，是否会产生体量更大的企业？现在腥风血雨已经烧掉100亿广告费的二手车电商市场，有多少英雄豪杰在其中拼杀，又为这个社会创造了什么样的价值呢？且听下回分解。

一

2008年的一个秋日，天凉，冷风，入夜，易车创始人李斌与汽车之家创始人李想第一次见面。

两个人虽然是同行，其时，易车创立了8年，汽车之家创立了3年，但这却是他们的第一次见面，而第一次见面的话题就是合并，李斌主动向李想提出，希望以换股的方式完成两家网站之间的合并。

两者的模式从外表上看是很相似的，都是汽车媒体，但商业模式和收入组成大不相同，易车的流量购买+转化成销售线索的模式已经比较成熟，而且深耕了全国市场的经销商业务，在43个城市建立了自己的分支机构；汽车之家在2008年的日流量突破了3000万人次，已经成为消费者心目中的汽车资讯第一站。

之所以要合并，对易车来说，很大程度上在于对汽车之家当时流量的垂涎，易车起家之时，李斌几乎把所有门户网站的车型库和地方站下面的经销商广告位都给包了，然后成立了一家名为新意互动的子公司，为汽车厂商提供网络营销服务。

李斌

从这个角度上来讲，易车最开始是以一家广告公司的角色活下来的。此后，觉得该搞出点产品来的易车继续包下新华网、上海热线等10来家门户网站和区域网站的媒体资源，搭建了平台“车易通”，目的还是为汽车经销商提供网络营销服务。为此易车积累了海量的经销商资源，又派生出了一门生意——把经销商的报价等信息卖给门户网站，这样各大门户的车型库里查到的报价基本都是易车提供的。

所以当时的受众心目中，易车“主要功能就是查经销商和报价”，一家以销售线索售卖为主营业务的公司。所谓销售线索，就是把网站流量经过层层的筛选后，尽可能精准的导向4S店。4S店的广告和精美大幅的厂商品牌广告不同，都是一个个的小豆腐块，一般都浮现在产品库的下方。消费者可以在看好车型后，直接点击这些小图片并跟4S店建立联系。这种业务形态虽然不起眼，却是易车最大的收入来源。

这业务并不是一帆风顺，随着易车的生意做出了名堂，2007年-2008年期间，各大门户开始纷纷回收包出去的经销商广告位进行自营，这给易车造成了很大压力。易车的商业模式是一头帮门户运营流量，一头服务经销商，现在流量端出了问题，商业模式就成大问题。

一句话，易车有收入，但木有自有流量，汽车之家有流量，但木有收入；易车很想与汽车之家合作，这样就有一个稳定且优质的流量入口。不过，易车虽然有收入，但收入并不丰厚，无法用现金方式将汽车之家买下，因此，李斌的建议是换股的方式进行合并。

各位邻里会问，汽车之家不是流量很大吗？汽车类媒体的投放不是一直很多吗？为何木有收入啊？

这是因为2008年金融危机整个汽车行业遇到巨大冲击，对应的品牌广告投放也几乎是全面缩减，这让汽车之家在2008年整个经营遇到巨大的问题，而在之前，汽车之家主要是与爱卡在社区上厮杀，收入也不够多，也木有啥积累。

李想

李想本人也不得不花一半以上的时间去资本市场融资，但一无所获，这让汽车之家很是被动，这一年由此发生了汽车之家历史上著名的2008哗变，这段故事我们会在后续剧透，这里先按下不表。

但如此窘境之下，李想却没有答应李斌，李想对左林右狸频道说：一方面是因为换股的方式没法带来太多汽车之家急需的现金，另一方面是两家网站看起来虽然很像，但底层的价值观和运作方式是完全不同的。易车的模式是购买流量然后变现，而汽车之家是创造内容然后吸引流量再去变现，因此”驱动方式是完全不同的，所以合并其实是很困难的。“

不过，这次见面让这两个被汽车互联网界称为“二李”的男人有了交情。李想评价说：李斌的人品不错，是个“有底线的人”。以至于6年后的2014年，李斌发起成立蔚来汽车的时候，李想毫不犹豫的放了1500万美金做了蔚来的创始股东，尽管他那个时候也有了自己的造车计划——车和家。这种看似有些奇特的投资，反映了李想重情义的同时也高度自信的性格特征；而能说服李想，则显示了李斌长袖善舞，精于资本运作的特点，这也是二李各自的魅力所在。

回到2008年，李斌没有如愿买下汽车之家，痛定思痛，决心自己做。2009年初，李斌将面对用户作为战略重心，他将新浪汽车频道创始人邵京宁挖来，新版易车网也于9月上线，当年的国庆60周年阅兵式和中秋节晚会两个重要活动，易车网都在中央电视台投放了广告，改版不到一年的时间里，易车网的流量涨了5倍。

在易车网发力内容的同时，之前门户收回去的经销商业务又给易车吐了回来。

先后担任搜狐汽车事业部总监，凤凰网汽车事业部总经理，新浪网汽车事业部总经理的刘晓科现在是易车网COO，他几乎见证了汽车媒体的兴盛的全过程。在他看来，门户汽车频道和垂直网媒之间的博弈中，门户始终有两个难关无法突破。

刘晓科

第一个难关是门户频道的采编规模有限，一个频道30-50人，就已经不可能再扩充。而易车和汽车之家的采编可以是一百人到几百人。

第二个是门户频道无法承担太高的开支，因为频道并不是一个独立核算部门，赚回来的钱也不是频道自己用，而要去养整个平台。

这就导致了门户频道没法去做重资产、重线下的业务。比如前面说的把经销商广告从易车手里收回来后，门户频道发现，如果每个地方站都要放2-3个采编和广告销售人员的话，这支队伍很快会变成几百人，这是门户网站无法接受的。所以易车可以在全国设立近百个分公司或分支机构，把每个地方的经销商业务都做深做透，但门户站做不到，“所以2008年前后收回经销商业务的，最后又都放回去了。”

事实上直到2009年，易车的生意本质仍是流量生意，李斌几乎聚合所有的流量渠道，从电台、电视台到报纸，从搜索引擎到手机系统，然后再把这些流量导入到经销商网络里。当然，这些流量后来被叫做“销售线索”，而李斌也始终在让这些流量更精准。从最初的400电话到精准营销，从最开始只是把点击卖给经销商，到后来卖出更多更精准的销售线索，易车在这个领域内的打磨可谓是业内独步。

龙宇

好运不止于此，刚从海外回来本土做投资的贝塔斯曼的龙宇敲门易车，给了一个1200万美元的B轮，这放在今天，也不是一笔小钱，而在当时，特别是在金融危机之后，这应该是那一年2009年最大的一笔投资，龙宇给左林右狸频道回忆说，这个1200万美元不是李斌要的，当时基本木有人给钱，VC愿意陪着聊天创业者就千恩万谢了，龙宇和自己的团队经过测算，推算易车的经销商业务数以千万美元的利润持续产生的路径和所应有的花费，得出1200万美元这个数字，果然，易车很快就有成体量的收入和利润，并很快在2010年成功上市，这应该也是2008金融危机后上市的第一家中国互联网公司。

2010年11月17日，中国汽车垂直网站易车网(NYSE:BITA)在美国纽交所上市，比汽车之家早了3年。36岁的李斌此刻持股18.94%，身家超过1亿美元。接受媒体采访时，他说，IPO花了几个月的时间，路演很顺利，他用了三个关键词打动投资者：中国、汽车、互联网。

在易车网发力内容的同时，李斌和易车还悄然围绕汽车互联网产业开展布局。围绕用户看车、买车、用车等消费阶段，投资了精真估、天天拍车、ETCP等30多家汽车关联企业，孵化出上市公司易鑫，今天当红的优信二手车最开始的天使也是易车和李斌，优信第一轮投资人也有易车最早的两个投资人刘二海（刘二海在联想投资期间给了易车300万美元）和龙宇，在李斌系的很多公司比如摩拜里，都能见刘二海和龙宇的身影，这三个人号称铁三角，相互认知，相互砥砺，相互信任，相互成长。

二

花开两朵，各表一枝。

2008年，放弃与易车合并的汽车之家走向了与澳洲电讯的怀抱，澳洲电讯花费7600万美元买下盛拓传媒（Sequel Media）的IT168和车168以及汽车之家+泡泡网55%的股份，李想和汽车之家团队同步稀释成45%，之后汽车之家与车168再次重组，由于盛拓当时盘子更大一些，所以，整个汽车之家团队持有的股份只有20%左右，李想只有7%，上市前李想只保留了5.3%的股份，虽然这些股权最终在上市时变成了1.5亿美元的身价，但这已经注定了他后来出局的命运。

李想（右）胡喆（左）

时隔多年，左林右狸频道和李想用一种很轻松的心态再聊起这件事时，李想说这个决定其实是符合他对于智慧的认知。他认为智慧的第二层，在于了解自己的需求，根据需求而做决定。在当时，他的需求就是想赢，就是要做行业第一。那为此付出的这些代价，虽沉重，也值得。

让我们把时间线再拉到2013年，这一年，易车网已经上市了三年，汽车之家则即将上市，中国最大的两家汽车网站从各走一边而变成了相互接近，都开始有向厂商售卖广告和向经销商售卖销售线索两块带来丰厚的利润的业务单元。

从更微观的角度看，汽车之家已经在对易车的竞争中领先。

首先是媒体业务，汽车之家的媒体已经公认成为行业第一，它高度的原创性和消费者视角，使之读者对其有极高的忠诚度，也成为了一个源源不断的流量池。它的启示是，如果你一心为你的读者好，并能把这种好做到极致，甚至不惜把广告主的优先级排到第二（很少有媒体有勇气这么做），就有可能得到读者自愿的、真诚的拥戴。

马刚

时任汽车之家市场副总裁马刚回忆说，他认为汽车之家没有什么商业秘密可言，唯一的战胜对手的武器就是正确的媒体价值观。而这个价值观的核心就是——写对消费者好的内容，且优先级高于广告利益。

在招聘内容人员上，李想定的第一个准则就是不招从传统汽车媒体和门户汽车频道来的人，他宁可招募零基础的大学生，从头培养自己的内容人员。

马刚举例说，当时很多资深的汽车媒体人都喜欢写一些纵论行业的文章。但李想禁止手下的采编学习这种风气，因为他觉得这类行业文对消费者完全没有用，反而让采编人员浮躁，因此汽车之家的采编不会也不学写这类文章。

当时，主流汽车网站的核心都是产品库，也即提供消费者购买决策所需要的一切资讯。汽车之家的产品库和同类产品的唯一不同，就是真实度更高。

李想记得，由于有的厂商过度P图，甚至把15寸的轮毂P成了17寸的，自己不得不决定——所有的图片都需要由汽车之家的编辑自己拍摄，不得使用任何由厂商直接提供的公关稿件、照片和资料，对于关键的数据，如油耗、刹车距离和车内空间，汽车之家也坚持使用自己测试的数据，或者在刊登官方数据的时候同时附上汽车之家的数据。

有老媒体人回忆说，汽车之家的采编，即使出差也令同行不喜。当时，一次标准的汽车体验活动可能需要为媒体安排五天的行程，其中有不少旅游和娱乐的项目，并且会准备好各种类型的图片和稿件，供媒体直接发布之用。而汽车之家的编辑则如一条令人讨厌的鲶鱼，在抵达目的后就开始不停的工作，一次出差至少要发出三组稿件，当汽车之家最后的深度稿已经在路上时，其他很多媒体还在惬意的旅行。这样，他们的内容会晚于汽车之家整整一周。

这种埋头苦干、拼命硬干的方法使得汽车之家至今仍是中国互联网汽车网站受众规模第一名，始终拥有来自真实消费群体的巨大流量，而且依靠成本相对很低的内容产品来获取，这是其它需要购买流量的对手始终无法超越它的最根本原因，也使得它能够拥有超过100亿美金的市值。

值得一提的是，在2008年之后，随着媒体内容业务成为业内最佳（当然还有2008年李想遇到那个困境），汽车之家的销售开始变得强势无比，厂商做广告必须预付款项，这种打破行规的“扭曲现实力场”只有一个原因，就是汽车之家的内容够好，读者的群体够大。

而易车在媒体业务上则不够纯粹和坚决，多次出现在做内容和做经销商会员业务间摇摆的现象。历史上，易车曾经三次提出内容振兴计划，但始终没有赶超汽车之家，这让李斌倍感压力。因为相对汽车之家非常低的内容成本来说，易车购买流量的成本就太高了，他不仅从网站买，甚至还向电台和报社购买；李斌另一个感到压力的方面是，在传统的经销商业务（也即销售线索业务）上，自己也遇到了汽车之家的降维打击。

尽管易车的经销商广告业务比汽车之家做的早，基础也深厚的多，但汽车之家此后还是翻了盘。李想认为这种赶超之所以能实现，主要是汽车之家的销售线索促进销售转化的效果赢过了易车，他认为解决这个问题的办法，是靠技术驱动和系统思维。

由于汽车之家的原生流量品质高且数量大，其实已经赢了一半，另一半则取决于汽车之家如何去驱动这种转化。

这种驱动分两个层面，一个是用户层面，另一个是面向经销商的层面。

用户层面，李想是把用户分级，最初级的就是浏览的用户，这种用户就按年卖，再高级点的是注册用户，这种可以标价高一些，再高级的是经常浏览某些车型甚至参与社区互动的用户，这种能打上标签的用户价格可以给个倍数。把用户分三六九等，然后进行变现，这个做法今天还是很高级。

经销商层面，李想的办法是尽可能的形成一套精准且能够积累信息，最终可以赋能的系统。他采购了超过10万个400的电话号码，并开发了一套系统，每一个号码都是独立专属的对应某一家店，系统则会记住任何拨打的记录、时间、区域，并评估这些电话拨打的频次和相应的广告内容的关系，同时，从维护用户体验的角度，系统还会测试商家的电话是否会实时接通，是否提供了好的服务……用李想的话是，是用400电话做出了谷歌AdSense的感觉。

李想回忆说，最开始所有的经销商都在抱怨汽车之家的销售线索昂贵、需要预付费并且服务少，但汽车之家坚持认为，4S店采购经销商线索，唯一的目的就是卖出更多的车，所以“我们唯一提供的就是效果，如果效果好，你就用我们，效果不好，你就可以放弃我们。其他卖线索的网站会做很多的服务，比方说帮开一些发票，帮4S店做个活动，帮做点宣传的设计……甚至帮助你接个孩子。但这对卖车有用么？我们就是100%的精力+所有的资源，集中统一来做效果，结果是95%的经销商会优先用我们的销售线索。”

秦致

在传统强项业务销售线索也就是经销商会员业务遇到汽车之家的强力赶超之后，李斌感到了压力。当时，关于汽车之家将于2013年上市的消息已经在业内传播，李斌觉得这可能是行业竞争的一个重大拐点。因此，他找到自己的投资人多年老友贝塔斯曼的龙宇，希望沟通能力超强亲和力爆表的龙宇能帮助易车与汽车之家的CEO秦致更充分的沟通，龙宇和秦致都是海外留学精英小圈子里的人，这世界不大。

龙宇回忆说，当时易车的市值只有十多亿美金，但是开给汽车之家的offer是一个天价，达到了20亿美金。也就是说，李斌需要融很多资以及出让大部分股份才能完成这次并购，这也是李斌试图掌控汽车之家的最大也是最后一次努力，但这件事在秦致那里就被拒绝了。秦致只说了一句话，我们肯定是要上市的。

2013年12月11日，汽车之家正式在纽交所上市，开盘价为30.16美元，根据开盘价计算的公司市值就达到了31.7亿美元。而事实上，在第一个交易日，汽车之家的股票就较17美元的发行价上涨了77.4%，大大超过了易车。

当年，同时发生在易车和汽车之家的另一件大事，则是双方都宣布进军汽车电商领域。从当时的情况来看，这和前述的销售线索业务关联极大。

按历史记录来说，中国“最早”的汽车电商行为当属淘宝所为，为了推淘宝的团购频道，当时策划了一次汽车电商活动，原价17.6万元的奔驰smart硬顶车团购可优惠约4万元，限量200部，而达到200辆满团时要求时便达到13.5万元的最低价，相当于原价的7.7折。

事实上，这是一次纯粹的品牌公关活动，没有涉及电商的实质。甚至有人说，购车者都是事先在线下店登记好的。

回到正题，在二李的想法中，销售线索业务已经被做到了极致，也就是说易车和汽车之家手里牢牢的掌握着消费者和他们的精准需求以及经销商网络，从逻辑链条来说，再往前一步，对接上车源，这不就是一个天然的闭环么？

事实证明，这距离闭环的“一步之遥”是一道天堑，至今也没法一越而过。

谁也不曾想到，中国新车电商的路，走的如此艰辛。

何为新车电商？要符合几个条件。第一，车源由主机厂（即汽车制造商）直接提供；第二，覆盖和4S店在售车型同样的主流车型、畅销车款，而不能是次主流和降价款的特卖会；第三，在线完成交易，并且可以开具增值税发票，消费者持有发票后，与汽车合格证，车辆购置税以及交强险手续等一起能办理牌照；第四，线上支付，并独立完成线下交付，提供优质的售前、金融、售后服务。

当时，即使是李想这么深谙汽车行业内幕的人，当时也认为汽车电商必然能打破主机厂+4S店的利益版图，他当时甚至预测说：“过去我们没有办法，只是提供销售线索，现在牢牢掌握用户，而且这个模式必然能成，卖车并不难，只是我们在耐心等待。耐心等待更多的经销商和汽车厂商的利益冲突的结束。”

三

2013年的双十一，李想把搞一个购车节的想法交给了汽车之家市场副总裁马刚。当时他们的想法是，购车节只是一个契机，真正的动机是顺势推出汽车电商业务“车商城”。

因此，马刚觉得不能只搞一次促销活动，得建立一个真正的像天猫或者京东那样的电商平台，但汽车之家又没有这样的电商基因。为此，他不得不去在很短的时间去搭建一个涵盖有数千个车型的“准电商平台”，因此受尽折磨。而在听说汽车之家有搞购车节的想法后，易车和搜狐汽车也迅速拿出了类似的方案，也在当年双11推出了购车节。

汽车之家、易车等推出购车节的行为本身是成功的，活动非常热闹，一次可以卖出1万多辆汽车（在2017年，这个数字变成了一次卖出10万辆，待考证）。但业内人士心里有数，这类活动本质上并不是汽车电商，只是汽车网站协助厂商办的大型促销活动而已。尽管看上去是网站在卖车，但其实只是帮4S店收个订金而已，真正的成交、交付环节仍然牢牢在线下。

受命深入下去搞汽车电商的马刚发现了一个真正的问题，就是当时的汽车专卖制度并没有废除，按照这个制度，汽车网站其实无法真正意义上从主机厂购买到新车车源。因此，所有参加购车节的车源和优惠，看似是在线交易，但实则都是品牌商牵头、4S店实施，网站只在其中是一个信息传递环节，或者说扮演了一个工具的角色，但远远无法切入到低买高卖的真实商业逻辑之中。

最重要的是，二李们发现，原本以为自己手握了消费者，汽车厂商会乖乖双手奉上车源，但事实上汽车厂商的态度是非常明确的——车源只能给到4S店。当时汽车厂商的遁词主要是实施多年的汽车专卖制度。

科普下，所谓的汽车专卖制度，是要成为合法的汽车经销商，需要先得到汽车厂家授权，然后才能到工商部门登记获取经营资格，再从厂商处得到一个销售代码，方能开始卖车。厂家和经销商的关系，犹如上级和下级，其间的法度森严，胜过上级和下级。但如果厂商对4S店不公，比如把车用更便宜的价格卖给其它渠道，4S店则会通过退网来反抗。其中的利益纠缠，这远非汽车电商这群人所能想象。

2014年国庆后，这个制度废止了，当时出现了一波很乐观的声音，很多汽车电商认为，机会就此来临。

动作最大最积极的当属易车，龙宇向左林右狸频道回忆起，当时李斌与其持续交流，讨论是引进阿里还是引进了京东做股东，李斌两家都谈了，两家都有兴趣，相对来说，京东更积极一些，只是京东能出的钱略少，于是刘强东找了刘炽平，京东和腾讯一起投资了易车近30%，京东也一跃成为易车的单一大股东。

从结果来看，李斌的这个决定并非是一个好的决定，股份让出了三分之一，股价掉了一半，怎么算都是亏的，但李斌的逻辑还是直接清晰，那就是如果汽车电商要成，京东的支持必不可少，自己不拿京东的钱，京东要是干的话易车就更木有胜算。

正是有这段渊源，李斌同年创办蔚来汽车的时候第一期创始股东里就有马化腾、刘强东和当时重仓京东的高瓴的张磊，他们三各自放了1500万美金。蔚来的初始轮一直有各种说法，左林右狸频道根据多方信息汇总得出结论如下：总估值2.5亿美元，其中20%期权池子给李斌持有，剩下的2个亿中李斌放了1个亿，也就是说李斌1个亿美金对应60%股份，李想等放了1500万美金对应6%股份。

卜广齐（左）左林大叔（右）

同样认定有可能在汽车领域出一个京东的人是卜广齐，卜广齐2001年参与创办新蛋中国，2006年在上海做易迅，与刘强东也算是交往多年的老对手，易迅2010年被腾讯并购后与京东曾经厮杀得很惨烈，但最后腾讯在2013年年底把易迅卖给京东，卜广齐在2014年后淡出。

卜广齐认定在汽车电商领域大有可为，他出资2500万美元，创办了新车电商平台要买车，像卖3C一样卖汽车。

卜广义很自然最初用3c模式改变汽车电商，从各地代理商提货，利用异地价格差撕开口子。线上低价，线下交车。价格战从来都是商战利器，但在汽车领域有其特殊性，空间不大对消费者形成不了吸引力，空间大容易被主机厂强制要求下架（主机厂通知供货4s店)，汽车主机厂对经销商市场控制远远强于3c厂家。正如上汽通用前经理人、车商通联合创始人季林林给左林右狸频道解释的：这背后有一个汽车特殊性，每一台车都会到当地车管所上牌，车架号很容易查出哪里窜货。而3c买完丢家里，不容易被发现窜货，代理商窜货博的是概率，处罚与返利比。

不过从2016年起，卜广齐则到江西赣州这样的四线城市深潜，对标4S的品质做多品牌的服务体验店，他还花巨资开发出让到店就能迅速查看报价的系统，低下身段的卜广齐发现，这样做不仅能有正现金流，还能逼近闭环汽车电商的初心。

不论是李斌还是卜广齐，当他们纷纷去向主机厂要求进货的时候，发现一个让他们沮丧的事实是：主机厂不愿意卖车给汽车电商。

因为这会严重破坏主机厂和4S店之间已经非常成熟的利益链条。在传统汽车销售领域，主机厂只要把货出给4S店就可以收回全款，完成销售任务。这其中的关键词是信用证和杠杆。

对于主机厂来说，最关心的问题只有一个——车能否尽快卖出去。而对于4S店来说，可以用成熟的金融杠杆来解决这个问题，这体现在90%的货款由银行和金融机构支付，4S店只需要10%的自有资金就可以进货。也就是说，4S店只要付出10%，对于主机厂来说，车就算卖掉了，就从库存中一笔勾销了，这是一个极通畅且无中间环节的链路。但电商则没有这么好的条件，它们要么必须进一辆车就付一辆车的钱，要么就要赊销，而对于主机厂来说，赊欠几乎免谈。

另外，新车的利润越来越低，主机厂和4S店的盈利主要是靠保险、金融分期、维修保养、零配件等后服务环节，消费者也很需要这些环节。而当时的汽车电商的模式还只是把车卖出去，后续环节建设的还很不完善，根本没法和4S店竞争。

也就是说，厂商+主机厂的这种模式上的每一个环节都牵连着太多人的利益，以至于它几乎是牢不可破的。

不愿意的背后是主机厂不信赖汽车电商，它们认为4S店才是最完美的销售场所。这并非是主机厂“护短”，读过《乔布斯传》的人就可以知道，对于苛求每个细节都不失控且极其重视品牌效应的厂商来说，线下店仍是一个极其重要的场所。

对于主机厂来说，4S店有巨大的占地体量、符合品牌标示管理的装潢、明亮的展厅和完善的售后，其本身就是汽车品牌形象的最佳承载和延伸，对于中高端车型来说，这种场所被视为品牌的一个延伸部分，尤为重要。主机厂认为，汽车电商无法实现4S店的品牌展示感、交车仪式感和后续服务的安全感。

对此，曾经有汽车电商提出把交付环节放在4S店，给店方提成，也有人试图说服规模较大的4S店帮助电商交付多种车型，但这些路子无疑又回到了4S店场景下做业务，网站做销售的老路上，并无产生新的价值增值，很快就被弃用。而实话实说，汽车电商如果仅仅是在这条路上重复或者“借道”4S店，则意味着它们只不过又建设了更多的4S店。

马刚说：“具体实施起来，交车就成了个大难题。我们总不能在北京东南西北各建一个巨型的交车中心吧？所以，最后交车还是在4S店里，对于消费者来说，他们还是觉得自己是在4S店买的车。”

在有些时候，主机厂也会给汽车电商一些车源，但绝对不包括主流品牌和热销车型，而是一些次主流品牌和非畅销车型。销售这种车型，就涉及到一个库存的问题。易鑫的COO姜东回忆，易车曾经最多一次在手中积压了15000辆的索纳塔8，而汽车之家最多时积压了9000辆伊兰特手动款，这些车源会占用天量的资金，让汽车电商不堪重负。

“其实积压并不可怕，我们有办法卖出去。但即使卖这个车挣钱了，你就是汽车电商了么？你见过只卖一种车的电商吗？”姜东犀利的反问：“作为一个电商平台，你应该有足够的产品丰富度让客户选择，你应该有自己的库存管理而不是只是一个销售线索，你们应该直接交易而不用二次撮合。我打一个绝对一点的比方，什么时候你在网上买汽车像在京东挑一个手机那么方便、多样、快捷了，汽车电商才算是做成了。”

这句话的反面意思或许是，新车电商永远没法达到像在京东买一款手机那么便利，所以，很难成功。

事实上，不要说以前本行是干媒体或电商的新车电商没法完成闭环，就连主机厂亲生的汽车电商也完成不了。当时，以上汽、长安为代表的一批主机厂也试图推出自营的电商，而据统计，这些主机厂当时生产的汽车几乎占到中国汽车销量的40%。

浦明辉

曾任上汽车享网营销副总的浦明辉对左林右狸频道说，当时，上汽集团给了车享网很大的支持，但在实践中发现了不少问题，首先是车辆的定价问题很难解决，高于4S店则无人问津，低于4S店又会受到线下渠道的反弹；

其次，是传统的汽车集团内部很难有自发的力量愿意去支持新生的业务，而更愿意维持原有的渠道；最后也是最重要的是，汽车电商并没有帮助汽车打开新的增量市场，所以根本上无法验证自己模式的优越性。

他说：“汽车电商真的好比围城，外面的人想进来拿车，里面的人想冲出去卖车，而4S店就好比那堵墙。而结果往往是，出去的人或者进来的人，都发现里面（外面）并不比原来的世界更好。”

当时，新车电商可谓想尽了办法突围，比如对于车型的定价和4S店冲突的问题，他们联合主机厂推出了所谓的定制款，以配置的不同来试图有所区隔，但这种做法没有触及改革的实质，只是一种内部调和矛盾的小花招。

另一个触目惊心的问题是，汽车电商试图用补贴的方式来推进销售时，这部分红利往往被4S店的人吃掉。一个典型的场景是，当客户走进4S店的时候，销售人员会告诉他们，现在4S店联合网站做活动，可以得到若干奖励或者优惠，但实际上他们卖给用户的是自己预先提好的车，因为线上的车辆交付也得依靠4S店，而补贴则多半进了销售人员自己的腰包。

当时，包括汽车之家在内的电商都对这种刷单行为睁一只眼闭一只眼，目的是为了提高销量，但效果可想而知，消费者没有得到真正的红利，对汽车电商自然也不会有好的口碑。

对于主机厂不愿意协助汽车电商成就新车闭环的深层次原因，上面已经分析了不少。但左林右狸频道采访优信创始人戴琨时，他又提出了一个更符合商业本质的解释，戴琨说，所谓电商，不能是为了电商而电商。

电商有两个特征，第一是线上引流，这个大家都做到了；第二是，必须通过技术来系统的优化以往的供应链，使之更短、更高效率、减少更多的中间环节。而事实上，主机厂和4S店之间的供应链已经最短、最高效、也无中间环节，因此改是改不动的，自然无法成事。相反，二手车电商的供应链倒是有极多的改进空间，所以二手车电商得以大火。

还有一个解释是——“汽车电商闭环成不了的核心元素，是主机厂不愿意出让自己的控制权。我以前在诺基亚工作，很有体会。当你是通过专卖店在出售手机时，专卖店的人得求着你；当你在国美、苏宁卖手机的时候，你就开始要去求他们了；等你要在京东上卖手机，不好意思，你连京东的人可能都见不到。”

姜东

姜东的比喻十分诙谐，他说：“所以我认为在燃油车时代去打破这种根深蒂固的关系已经很难了，但新能源大有机会。第一是新能源车结构简单，不需要4S店那么复杂的维护体系，第二是新能源出现就是带着颠覆的使命的，它可以在电商卖，可以在国美、苏宁卖，很多新能源车的创业者就是为了这个才造车，它是汽车电商形成2.0闭环的机会。”

再回到电商之路上来，试图绕过汽车电商难以突破的正面的聪明人有很多，他们以自己的方式促进成交，为行业提供了许多新的发展角度。

四

团车网的创始人闻伟恰是在千团大战的前一年，也就是2009年进入汽车团购领域的，也是国内第一个汽车团购平台。

闻伟抓住的一个痛点是——汽车虽然是一个标品，但同款在在不同的4S店的价格不一样，在同一个店遇到不同的销售人员会价格不一样，不同的人去同一个店因为议价能力不同，价格和优惠也会不一样。

闻伟

“这样的信息在论坛里披露出来，消费者的体验就很差了，或者说是很不爽，他们对4S店的不信任感增加了。而团购能赢得用户背后的心理学是，大家觉得参加团购后不但买车便宜了，而且是买贵了大家一起买贵，买便宜了大家一起便宜，这样心理就平衡了，加上我们把信息弄的很透明，这样就起来了。”闻伟说：“所以我们说我们是汽车电商的1.5时代。”

闻伟坚持认为，团车网比汽车之家和易车的电商实践又进了一步，因此可以称为1.5时代，他说：“汽车之家、易车解决了选车痛点，而我们解决了购车痛点，我们是在用户购车行为实施的阶段中发挥作用，所以我们离交易更近一些。但是，因此这个活会更重，因为在线下嘛，所以我们才搞了十年。”

不管从办公室的面貌还是闻伟本人的谈吐来说，团车网都显得很接地气，这可能和他们干的都是重活有关系，这种坚韧也是非常少有的。

闻伟说，最早实施团购尝试的是爱卡，当时爱卡拿了一些车源在社区做团购，但没有坚持下去。

而汽车之家、易车和团车的区别在于，汽车媒体网站把流量变成销售线索后就直接卖给4S店了，这样挣钱比较轻松，而团车网没有这些媒体网站的流量获取能力，所以只能顺着销售线索往下走，一直走到和小B也就是销售商完成交易撮合。这样虽然更辛苦，但毕竟建立起了自己的护城河，和汽车之家等汽车网媒也有了竞争差异化。

之所以愿意做这么苦的活儿，闻伟承认，自己还是为了做成真电商。闻伟说：“当我都可以把用户从线上获取到线下，当我能够来协商参与制订交易价格，而且是由我最后把这个订单拿到4S店你去交付，那么有朝一日如果我可以拿到车源了，我不就做成闭环了么？

而且，我付出的辛苦是值得的，因为我离这个交易更近，你们汽车之家、易车永远不可能知道真实的用户在跟4S店最终成交的交易价格是什么！市场行情波动怎么波折的，你们也根本不知道，而我知道！”

对于汽车经销商来说，它们也非常乐意和闻伟打交道。对它们来说，从汽车媒体网站购买销售线索，钱花出去了，但需要自己转化，这其实有很多的损失。而团购网站是按成交结算的，每卖出去一台车，就结算一台车的费用，这让它们觉得把钱花在了实处，所以团车网就渐渐做起来了。

2012年到2015年，团车网先后完成了三轮融资。同时，2014年，聚美优品上市。这几个事件一下子让垂直团购火了起来，新浪开始做新浪秒车、易车出了惠买车，汽车之家和凤凰网推出了团购频道，这些业务基本都是跟着团车的模式在做，但各自的背景都比团车大。

到了2015年，o2o更是热的一塌糊涂。易车、汽车之家都来找团车谈收购。闻伟一边客客气气的和人家谈着，一边心里觉得这样没戏。他说：“收购了其实对双方都没有好处。对团车网来说，沦为一个事业部，把辛辛苦苦撑过来的事作做嫁他人，我不愿意；对于它们也很烫手，因为其实它们之前的业务模式就很好，赚钱也比我们轻松，毛利率也高。

现在把流量拔过来培育团购业务，最后效益可能反而变差了，因为我们的变现模式是不一样的，基因上就不一样。强行融合最后的结果就是新老业务打架，然后我们毫不犹豫的被既得利益派干掉，这种事情还少了么？”

闻伟猜的很准，到了2016年底，这些汽车媒体网站纷纷关闭了各自的团购渠道，因为做不下去了。

当然，对于闻伟来说，2015-2016也不是好年头。他承认，当初之所以顺利的拿到融资，主要是大家都看好团车网能够在2015年前后，也就是汽车专营制度废止之后拿到新车货源，从而完成2.0闭环。

然而，和其它的电商一样，闻伟也遇到前文曾多次讲述的死结——从主机厂拿货的刚性限制取消了，但主机厂不愿意失去对4S店进而对整个市场的控制，因此不愿意把畅销车型开放给电商，无论是汽车之家的车商城，还是闻伟的团车网，从本质上来讲都面对一个问题——你能够帮忙卖车时，怎么给你钱都不为过；你要自己卖车时，怎么都拿不到好的货源。

不过，闻伟的戏路却是越走越宽，暂时不能突破2.0，反而让他安静下来，多年的持续“重活”，让他的承压能力极强。这使得他转过头来，继续把团购做到了极致——用一种叫城市车展（后来叫团车节）的模式取代了以往的周末带客去4S店。

举个数据吧，在2017年的双11期间，从10月20日至11月11日24时，团车网和天猫合作，总计组织78场城市车展，参展人数超150万人，近百个汽车品牌、超3500家经销商参展，总共销售车辆9.6万台（相当于100家4s店1年的销售量）。正是由于把团购模式做到了极致，团车网才为此拿到了沸点资本的投资，这让他们能够继续沉潜等待2.0时代的到来。

“现在的时代和以前完全不同了，以前就是那么几款畅销车，所以大家就直奔4S店了。但现在不同，竞争车型太多了，消费者要在几个、十几个品牌的竞品里挑选。在这种情况下，我们必须顺应潮流升级我们的团购模式。”

闻伟说：“我们现在在一个城市每年做十场团车节，每次租个体育馆，呈现30-50种车型，可以说是一个迷你版的车展。唯一不同的是，我们保证消费者一样可以拿到非常好的团购价，这种新的、复合式的线上线下融合场景，非常对现在的消费者的胃口，所以天猫也要来和我们合作。在真的2.0时代到来以前，我们这样打破车与车、品牌与品牌间的藩篱的融合式销售场景基本是极致了。”

五

如果要说真有人实现了汽车电商的2.0闭环，这个人叫林明军。有所不同的是，他经营的是一种比较特殊的门类——平行进口车。

浙江人林明军曾经做过十年的媒体，是腾讯网产经中心的总监。从2009年9月起，他开始创业，先后创办过汽车点评网和SUV汽车网。其中，汽车点评网成为了新三板第一家互联网上市公司，后来还卖给了百度，最后花落58，成为了今天的58汽车。

这次是牛刀小试，林明军虽然是发起人，但占的股份并不多，公司出售后，他的收益也没有足以财务自由。他得出的教训是，创业一定要控股。

此后也曾经有一个机会，今日头条的张一鸣邀请他去负责头条的运营，如果彼时他加入了，现在将拥有价值亿万的期权。但当时林明军不愿意跳出舒适区，犹豫之下就没有进头条。这次错失也让林明军更坚定了做好自己的事业的决心，在汽车领域已经被互联网深耕多年后，他决定做一个相对小众的市场——平行进口车。

所谓的平行进口车，是指未经品牌厂商授权，贸易商从海外市场购买，并引入中国市场进行销售的汽车。由于进口地不同，可分为“美规车”、“中东版车”“加版车”“欧版车”等，以区别于授权渠道销售的“中规车”。

平行进口车有中文说明书，符合中国的质检标准和环保标准，是一种合法的业务。唯一不同的是，它没有4S店体系的支持，这让习惯了4S店体系的中国消费者有些不适应；此外，平行进口车主要集中在50万元以上的车型中，SUV又占了其中的最大头，它的最大特点是价格比国内销售的车型有较大的优势。

2013年底，还在做SUV汽车网的林明军遇到了他后来的合伙人，这位朋友当时在青岛港工作，对汽车进口贸易的状况非常敏感。他告诉林明军，明年平行进口车将完全合法化，而林明军的SUV网则覆盖了平行进口车的多数车型。这是个好机会，林明军应该抓住时机切入电商。

2015年初，海淘车网开始正式运营。以前一向做轻业务的林明军这次玩的很重。他首创了港口直销、自建整车物流体系、全国体验中心配套汽车售后以及专卖联盟体系的服务模式。

所谓的港口直销，就是为了节省汽车流通的中间环节，直接把车发给消费者。此前，闻伟曾经分析说，汽车电商全国化的一个难题是，很多中低端车型就算找到了全国价格最优的车源也没用，因为物流成本会吞噬中低端车原本只有几千元的利润。但海淘车的车价基本都是50万元起步，100万元以上的也不少见，这足以支撑全国直销的模式，而物流也是林明军自建的，进一步降低了成本。

2015年的当年，海淘车的销售就做到了30亿元，林明军还重新调整了合伙人机制并进行了三波A轮融资，拿到了数千万美金。

为了消除消费者对于海淘车的顾虑，海淘车网与PICC签订了战略合作协议，为海淘车网购车用户提供平行进口车质量三包服务。这是国内首家经过保监会认可的平行进口车质量三包险，海淘车网也是国内首家能够为用户提供“质量三包”服务的平行进口车电商网站。

另一个很难解决的问题是线下的交付和售后网络的问题，这个曾经难住了很多汽车电商。林明军的做法也非常务实，自建线下店是不现实的，他筛选了全国多家规模较大的二级经销商作为合作伙伴，建起了128个体验中心和300多个维修网点。有些经销商的规模甚至和4S店一样大。这些经销商承担展厅、交付、售后维修的环节。

林明军说，很多4S店虽然不敢让他的展车摆进去，却愿意接售后服务的活儿，他感觉4S店的生存越来越艰难，和自己的“勾搭”也越来越多，因此他认为：“迟早有一天，4S店这种封闭的、农业时代的销售方式会被打破，海淘车是一个窗口，未来的新能源车会带来更大的冲击。”

林明军始终把抓住货源放在第一位，这样他才能实现对整个业务环流的控制。

一方面，海淘车在欧洲德国、中东迪拜和美国洛杉矶建立了国际车源三大基地，通过和汽车厂商战略合资，直接从汽车工厂下长期订单，“现在中国市场上80%的进口宝马都是从我这里出去的。”

另一方面，除了卖海外自采车辆外，海淘车还和600多家贸易商达成了港口集中采购合作，拥有宝马、奔驰、路虎等20多个进口汽车品牌，1000多个车型，囊括了目前全球各国进口汽车品牌和车型。

为此，海淘车在青岛港、天津港、宁波港、重庆口岸成立了四家汽车进口国际贸易子公司，其中宁波港子公司（宁波梅山海淘车国际贸易有限公司）获得商务部批准备案的汽车平行进口试点牌照，是目前中国唯一获此资质的汽车电商企业。

让海淘车迅速上规模的是林明军启动了TO B业务，这中间采用了金融杠杆。以往，4S店从厂商拿车只要10%的首款就可以拿货，但二级经销商不可以。

现在，二级经销商不仅可以从林明军这里拿到丰富的货源，还可以用10倍的杠杆率进更多的车。这一切都是因为林明军掌握了这些产品在中国区的货源，所以他想怎么做，就可以怎么做。从这个意义上来讲，他实现了汽车之家、团车网等都没有彻底实现的2.0汽车电商闭环。尽管相对于2万亿的汽车市场，他只是在一千亿左右的平行进口车盘子里实现了这一点，但我们无疑仍将牢牢记住实现历史性突破的他。

六

除了团购和海淘车以外，另一种新的新车电商模式也在实现中，那就是以金融租赁的方式来售车，其模式大约是一成首付，此后分为36或48个月支付，期间可以退租或者选择把车买下，也可以考虑换车。

瓜子旗下的毛豆新车网、优信和大搜车平台下的“弹个车”、易鑫等都开始了通过金融租赁的方式“间接售卖”新车，其中一成首付尤其吸引支付能力较弱的青年群体和低线城市的客群。

从某种意义上，选择金融租赁的方式做新车，实际上是一种无奈的选择。大搜车的创始人姚军红就说过，在当下，新车电商仍然很难从主机厂拿到一线、畅销的货源，因为4S店会非常忌惮电商渠道，而金融租赁则给了主机厂一个“堵住4S店的嘴”的理由，让它可以把一些货源给到电商企业，因为它的销售逻辑和4S店完全不同，故后者也无话可说。

但是，坦率的说，金融租赁的方式很难成为主流。第一，是这个渠道销售的车型大多是中低端、次畅销车型，犹如特卖会，而特卖会是难以满足主流购车者的需求；

第二，有人也计算过，一辆售价在10万元左右的新车，按照金融租赁的方式，到车的产权过户时，消费者大概要付出13万多的成本，实际上并不划算。汽车消费的主力是中产阶级，而这个阶层的特点是支付能力较强，且极度理性，因此这种方式并不适合他们。

而新车+金融租赁的方式正在试图将汽车消费群体从中产下沉，从某种意义上，对从二手车电商业务中派生出的新车金融租赁网站来说，这也是为了进一步优化的吸收和优化利用二手车电商用巨资吸引来的流量。

但是也有不同的观点，浦明辉就认为，虽然同样是一成首付的金融租赁模式，弹个车的生命力就比毛豆或者优信的新车业务强大的多。

姚军红

弹个车的创始人姚军红本身就有许多传奇色彩，这个在年轻时代曾经饱经生活坎坷的中年人个子不高、微胖、笑容温和，但眼神中经常露出一丝精芒，让人觉得这不是一个好惹的人。他给我们看胳膊上的一块大疤，据说那是他年轻气盛时，一巴掌拍在玻璃上所致。

弹个车的母体是大搜车，这是一个由一个数据底层结构和多种商业模式组成的复杂综合体。从2013年到现在，大搜车开始做底层的数据工作，目的是把和汽车交易场景有关的全部环节数字化，实现姚军红说的“把汽车行业的资产数字化、智能化并可以流通”，这是异常艰苦的5年。

用姚军红的话说，这段时间基本看不到什么钱，非常苦。一个例证是，这家企业的年会是每年5月。据说原因是有一年大搜车已经弹尽粮绝，剩下的钱只够发年终奖，或者办一次年会，姚军红最后决定发年终奖给大家，年会则直到融到资的次年5月才举行，这成了它独特的标志。

但资本市场的眼光不一样，他们认为姚军红做的事情是有价值的。小米早期投资人、晨兴资本创始合伙人刘芹认为，姚军红有一流的企业家精神，也有在逆境中平静的改变行业的定力。至今，大搜车先后获得蚂蚁金服、晨兴资本、华平投资等机构的超过十亿美元融资。它背后站着的巨头和融资的金额，都说明了它已经是汽车新零售领域的第一线玩家。

姚军红手机上装着若干个行业SaaS，虽然不允许左林右狸频道截屏，但还是可以用它看到大搜车所覆盖到的全国90%的大中型车商、5000多家4S店和6万家新车二网经销商在干了什么，上至全国数据汇总，下至每个店的每一条销售线索是否被很好的利用，甚至还有每一个具体客户的喜好和习惯。

浦明辉认为，弹个车的模式有可能成气候的原因是它做出了市场增量，也就是“把车卖给了那些收入相对较低但又想开车的人，甚至是人们想不到他们会买车的人，比如小镇青年、快递员和每天骑着电动车沐风栉雨的低线城市通勤族”。

能够把车卖给这些以前很难想象是汽车消费者的群体，除了低首付低门槛，以及低价的车型之外，靠的还是弹个车独特的组织结构。他们推行一种社区店的模式，在全国已有数千家，经营者往往是希望改变命运的小白领或者打工仔。

他们经营的方式并不高明，包括在社区发传单、在广场舞的现场举行促销和拦路式的介绍。他们吃苦耐劳，店员基本由家人亲戚组成，管理成本极低，为了卖出一辆车“可以和人说上八个小时”。有人计算过，背靠阿里的弹个车可以给这些社区店提供大概占销量50%的流量，但这些钱仅够温饱，如果希望过上更好的生活，则需要社区店主也就是小微创业者拼命的打拼，所以他们有极强的自驱力。

自驱力的另一面是弹个车非常特殊的企业文化。据参加过弹个车店主大会的人说，姚军红非常有江湖大哥的魅力，能够抓住普通人和命运不曾厚赐者希望奋斗向上的心理，每次会上播放的视频都是关于基层店主的生活和打拼，放的时候“在场的人几乎会哭成一片”；更有浓烈的江湖色彩的则是关于他们身上的刺青，据说上自该企业的COO，下到很多社区店的店员身上都刺了“天下弹军是一家 有情有义有担当”的字样，这几乎是互联网企业中不可想象的文化奇景，但姚军红就可以把这些群体组合起来攻城掠地。

当然，姚军红也承认，弹个车只是大搜车业务的一部分，它不是主流也不是全部。

七

当我们讲述至此，读者或许会难免心生感概——为什么如此多的聪明人，海量的资金，无数的企业需要通过这么长的时间去摸索一种最终被证明很难实现的商业模式。但从另一个角度来说，它带来的价值则已经改变并将最终变革汽车流通行业。

就好像美国NASA每年都要公布航天科技给社会带来了多少有价值的发明和副产品一样，新车电商固然没有成功，但它带来了极多富有价值的创造性工作，比如它带来了汽车营销的底层数据化，千万个小经销商和二网车商第一次进入了网络并获得了SaaS工具的赋能，它冲击了4S店的体系和优越感，为消费者的利益进行了博弈，它逐步、逐层次的解决了交付、支付、后服务与互联网结合的问题，它带来了汽车金融的网络化和极大普及……可以说，此后凡是在汽车流通领域创业创新的人群，都在直接或间接的受益于李斌、李想、闻伟、林明军和姚军红们的努力。

一个共识是，直到2018年，尚没有汽车网站完成真正意义上的新车电商的闭环（除了极少数领域），主机厂+4S店的模式看似脆弱无比，实则坚不可摧。人们已经倾向于认为，在燃油汽车时代结束之前，这种模式已经不可打破。李斌和李想最终选择去造车，本质上仍是想自上而下的摧毁这种令他们挫败感极强的模式。

汽车电商们在1.0时代摸爬滚打的经历告诉他们，所有的主动权其实都是掌握在主机厂手里，所有的人都是给主机厂服务。只有自己造车，才能决定怎么卖和用什么方式卖车，才能切近行业的上游，这是李想和李斌们的共同考量。

电动车时代，更简单、更模块化的汽车生产和维护方式，给了电动车冲破传统汽车服务链的机会。也就是说，如果蔚来汽车、车和家、小鹏汽车这样的厂商最终实现成功大规模交付，他们很大概率上不会再选择4S店这种方式，他们会更多的改善线上购车体现，建立更大规模但更少数量的线下交付场所，他们会在苏宁、国美、Shopmall甚至是大悦城里面展示自己的车辆。

维护的环节也会发生改变，李想对左林右狸频道说，未来的车和家的汽车，车主不用再到店维护，车和家会派人上门取车，维护好再送回车主家中。因此，也不再需要一个有咖啡、音响和电视的4S店豪华等位区来消耗大量的金钱。

诚然，造车新势力面对的对手都是有百年积淀的传统汽车巨头。这些巨头早已经大批量交付纯电动汽车，而且其中不乏精品。单从硬件来说，新势力并无绝对优势。真正PK的，是新势力在使用新技术上的大胆和创新，在营销模式上没有历史包袱的重构，以及不用平衡电动/燃油市场的毫无牵挂，它们可以更深更垂直的切入痛点。

长路漫漫兮，吾等上下求索。

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